Venezuela Real
Información y Opinión
Raquel Puente: "Hacer dinero en un negocio no impide tener impacto social"
Por Venezuela Real - 11 de Noviembre, 2007, 8:28, Categoría: Dimensión Social
ERNESTO J. TOVAR
EL UNIVERSAL 11 de noviembre de 2007 Entrevista // Raquel Puente, coordinadora Académica del IESA "Los estratos D y E quieren abundancia. Ya tienen escasez en su casa, no quieren verla en el supermercado" "La población de los sectores D y E son la mayoría, 80% de los venezolanos, y necesita que los identifiquen como un segmento de consumo más; como un agente económico que tiene sus propias condiciones, necesidades y posibilidades", afirma Raquel Puente, coordinadora académica del programa gerencial "Desarrollo de negocios: atendiendo al mercado de las mayorías", desde las esferas del Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA). Puente considera que "basta de ver a los estratos D y E como los pobrecitos que necesitan ayuda. De la misma forma, hay que dejar de pensar que las iniciativas empresariales sólo se acercan a esos estratos para aprovecharse, pues eso genera miedo a la inversión por parte de las empresas que creen que generarán una mala imagen". -¿En qué estado se hallan los mercados de las mayorías? -Hay un potencial de negocios y un montón de necesidades no atendidas o insatisfechas. Algunas empresas se están iniciando en esto pero en Venezuela no hay nada de literatura en esta área. Hay mucho por aprender y desarrollar. Lo llamamos mayorías porque las clases D y E son la mayoría del mercado, pero que no necesariamente son de bajos ingresos pues, de acuerdo con las encuestas, la familia clase D tiene un ingreso de Bs 1.060.000 y la clase E tiene ingresos de Bs 597.284; ambas con tendencia a mantenerse o incrementarse. El problema es la estabilidad de sus ingresos y su flujo de caja más que de altos o bajos ingresos. A veces tienen en su poder más dinero que cualquier familia de la clases C o C+, pero sus entradas no son constantes porque muchos tienen trabajos informales o son buhoneros. A veces reciben buenos ingresos y a veces no, según la venta. -¿Cómo se mueve el mercado hacia estos estratos? -Muchas empresas están descubriendo cosas a la hora de atender un segmento (banca, alimentos, productos de consumo masivo, construcción, telecomunicaciones) y al final ven que hay altas oportunidades de éxito, porque los D y E han estado comprando la oferta desarrollada fundamentalmente lo creado para el estrato C. Han tratado de acceder a una oferta que no llena todas esas expectativas, necesidades y deseos. Si estas aspiraciones se atienden desde la perspectiva de negocios, y no desde la perspectiva de plan social, el alcance y la magnitud es mucho mayor que cuando se hace a una escala de proyecto de ayuda comunitaria. -¿Pero las empresas tienen voluntad de arriesgar para recibir beneficios? -Es un segmento más donde hay dinero si llegas a una masa crítica suficiente. De forma adecuada, con recursos para invertir, podrás llegar a una escala lo suficientemente alta para causar un impacto social en ese 80% de población, al tiempo que los consumidores son satisfechos y las empresas se lucran. Hay mucha voluntad entre las empresas, pero a la vez mucho miedo por lo que pasa en el país por las amenazas a la propiedad y la inseguridad jurídica. Sin embargo, actualmente hay una oportunidad porque se está moviendo tanto dinero -precisamente por la política económica de expansión del gasto- que en realidad la inversión la recuperas en menos de 5 años. A veces las empresas ven lo que pueden perder pero no lo que dejan de ganar, sobre todo en este sector que es tan agradecido, de consumidores fieles. Por otra parte, en esta coyuntura económica, las clases D y E no han visto deteriorado su poder adquisitivo, como sí lo han padecido los A, B y C. -¿La capacidad de los sectores D y E es sostenible? -Parte del aumento de los ingresos viene por el desparrame de dinero de las misiones. La pregunta que surge es ¿y si cambia el Gobierno? Hemos hecho muchas investigaciones y estas personas son emprendedoras, y gran parte de ellas no agradecen o reclaman nada del Gobierno sino que tienen sus propiedades porque han trabajado vendiendo empanadas, cosiendo, montando negocios prósperos poco a poco. Ahora, si bien el Gobierno impulsó todo este poder adquisitivo, los D y E están a la espera de que se le abran las puertas. Le toca a los privados -por ejemplo con el desarrollo de la banca comunitaria- que puedan acceder a productos y servicios que cubran las expectativas de un mejor nivel de vida. -¿Y cuáles son las principales variables para considerar en estos renglones? -Las empresas deben entender que lo primero por hacer es investigar, aceptar que desconoces el segmento. Tenemos paradigmas sobre estos consumidores, pensando que quieren los mismos productos pero más baratos: se le venden los mismos artículos pero con menos calidad y más baratos, o los mismos productos pero en envases mas pequeños. Es un error, pues las necesidades dependen del producto, la disponibilidad, la categoría, la ubicación geográfica. Quieren abundancia. Ya tienen escasez en su casa, no quieren verla en el supermercado. Además hay experiencias que indican que buscan productos premium, y si no los consiguen rechazan que les impongan otros por ser más baratos. Se valoran las marcas porque no pueden darse el lujo de gastar en un producto malo. |
Temas
Calendario
Archivos
SuscríbeteSindicaciónEnlaces
| |||||
