El mercado de los estratos D y E espera por los empresarios

Por Venezuela Real - 26 de Mayo, 2008, 12:27, Categoría: Economía

VÍCTOR SALMERÓN
EL UNIVERSAL
26 de mayo de2008


Estudios determinan que se trata de un nicho con potencial de negocios

Históricamente los consumidores agrupados en los estratos D y E, catalogados de bajos ingresos, han sido vistos por las empresas como un nicho donde pueden desarrollar planes de responsabilidad social, no obstante, Raquel Puente, profesora del IESA, afirma que forman un mercado "en el que hay oportunidades de negocios, es el mercado de las mayorías, que agrupa a 80% de la población".

Desde el Centro de Mercadeo del IESA, Raquel Puente ha coordinado estudios entre 2006 y 2007, que determinan que "los consumidores de bajos ingresos tienen capacidad de pago, en realidad su problema es la inestabilidad en los flujos de ingreso que reciben".

"Estos consumidores compran electrodomésticos de marcas prestigiosas (equipos de sonidos, televisores, celulares, lavadoras) invierten en vestirse bien y en artículos y servicios de cuidado personal (champúes, cremas, peluquerías) compran artículos de consumo para premiarse ellos o a sus hijos, como chocolates; o acuden a un restaurante", dice Raquel Puente.

Inmediatamente agrega que prestamistas que cobran elevadas tasas de interés suplen a la banca tradicional, las familias invierten en mejorar sus viviendas y 70% posee teléfono celular y 30% acceso a Internet.

De hecho, Datanálisis determina que en los últimos nueve años la capacidad de consumo del estrato E ha aumentado 61%, gracias al declive del desempleo, transferencias del Gobierno y ajustes del salario.

Entre los valores que distinguen a estos consumidores destacan la honestidad y transparencia, que los padres buscan servir de modelos, la pobreza es vista como un obstáculo y no como una condición, el esfuerzo para alcanzar las metas, estudio y ahorro, sobre todo entre los más jóvenes.

Si bien existen experiencias de empresas venezolanas que han comenzado a penetrar en este nicho de mercado, como Bangente, Cruzsalud y La Electricidad de Caracas, la gran mayoría de las decisiones de negocios lo ignoran.

Raquel Puente considera que en parte esta conducta obedece a que "en este mercado es necesario contar con volumen, masificar, y para esto es clave la inversión a largo plazo".

Desde su punto de vista, entre las cosas que las empresas deben tomar en cuenta al momento de diseñar productos para el mercado de las mayorías, figuran la necesidad de innovar sobre la base del conocimiento del consumidor, no verlo como un terreno homogéneo, hacer ofertas diferenciadas para los distintos segmentos.

También es necesario crear facilidades de pago, como la cancelación por cuotas, subraya con énfasis.







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